從2014年UPS的市場變化中，我們不難發現，無論是國際廠商還是本土品牌都在推動風火水電與IT化融合應用，這也就同時要求廠商與渠道需要共同打造全融合的服務方案，特別是行業定制化的趨勢愈演愈烈，整體效能如何與產品實現精準對接是業界面對能源管理應用的焦點課題。
市場接受度區隔有別
就能源管理應用而言，大中型UPS廠商從產品定位上依然就高端與低端兩個維度進行市場覆蓋，此次在渠道選擇產品獎上，山特不僅銷售業績逆勢增長，同時在品牌形象建立中收獲頗豐。
事實上，山特產品的成功也是國內中端ups產品發展之變的縮影，它們之所以能夠有如此高的市場接受度，主要源于三點：首先，國內企業，特別是政府行業的集中采購模式為市場提供了銷售支撐;其次，系統集成業務的不斷深化;第三，廠商自身的渠道策略與產品技術的競爭力。
面對細分領域，APC也針對分支機構，及中小型企業深化Mini英飛與英飛集成系統,同時力推面向中大型乃至超大型數據中心的微模塊和高壓直流數據中心解決方案，再加上服務于特定行業應用的集裝箱數據中心，APC的市場步伐已經開始全面向更深層次的細分領域邁進。
值得一提的是，APC在行業市場的耕耘并非僅僅只由渠道規模來決定，更多的市場收獲來自于培訓、服務、增值擴展等關鍵變化。
從IT合作方面看，如今國內ups市場的成功離不開渠道生態鏈的建設，90%的業務基于渠道合作產生，從技術層面上講，未來UPS將不再只是單一的不間斷供電設備，而是將向集不間斷電源、機柜、電源管理、散熱、電力電纜和數據布線為一體的全套電源供應與管理解決方案邁進。
其中最大的一個轉變就是關注點逐步由基礎設施設備的層面轉向對基礎設施和IT系統綜合層面升級，這就需要DCIM(數據中心基礎設施管理)，即不再只注重單個設備能效的提升，而是從基礎設施著眼、從全局出發，尋求一種協同效應。
實際上，數據中心和機房產品的精細化管理對UPS解決方案提出越來越高的要求，而無論是大型方案商還是中小型渠道，都勢必會將更多的IT產品應用方案納入到傳統的電源管理項目中，顯然，這樣巨大的市場變化調整是為了適應用戶需求而改變的。
與單純提供UPS產品相區別，提供整體解決方案，對于供應商有了更高的要求。供應商需要在制冷、布線、機柜、管理軟件等方面都具有一定的綜合能力，原因就在于用戶需求正快速地向整體機房解決方案轉移，在數據中心和服務器機房的用戶端，IT設備和電源、制冷等基礎設施采購的決策思路正在同步趨向統一。
為此，APC通過不斷的完善產品線，在制冷、MINI英飛以及軟件管理軟件方面都取得了明顯的增長，伊頓也推出了智能電源管理軟件套件IPSS控制并管理用戶的虛擬基礎設施，在產品融合應用中，渠道能力有著它與過去完全不同的形式，要努力做到在工程產品化與產品工程化中找到平衡點，伊頓針對性地結合全球最佳實踐將兩化融合的應用價值發散給合作伙伴，如UPS產品模塊化的創新、動態電源實施等。
能力與產品優勢相輔相成
不言而喻，方案能力與產品優勢又是相輔相成，從電源產品到全面解決方案，渠道伙伴在伊頓的產品線中始終能夠精準的找到切入點，整體解決方案并不是簡單的產品疊加，而是根據用戶需求與渠道的業務特點梳理電源與配套產品的邏輯關系，從中助力渠道找到商機。
目前行業用戶在網絡能源需求上面臨的最大問題就是供電的可靠性，包括客戶面臨的節能減排的壓力，與此同時，在方案選型的過程中，用戶從既要從節能高效出發，又要考慮到端到端的融合方案
為此，華為通過自身豐富的產品線將華為UPS納入到全方位的產品方案體系中，針對電力、制造、政府等行業的特點開始設計產品方案，其目的是加大渠道合作伙伴在這幾個重點行業市場的推廣。
在電源類產品方案上如何做到適合ICT業務的發展上，華為著實從綠色節能上結合自身在網絡技術上的優勢領先創新，在如何更大效率的利用通訊模塊的效率，如何更大小力支持網絡運行發展中，華為引入了其自身所具有的通訊休眠技術。比如200千伏安的UPS，日間對IDC的運行需要大量的能耗，夜晚的時候，業務下降了，利用華為的自動休眠技術，使單模塊效率最高，業務來臨也同時做到把模塊喚醒。
的確，廠商和用戶都期望加速將模塊化理念延伸到更寬泛的動力產品線，渠道商尤其是中小渠道商非常青睞這樣的產品，因為這一產品策略可以實現數據中心的高性價比、高可用性的建設，使得渠道商可以迅速挺進企業中型數據中心機房、金融和證券數據中心以及政府行業、中小型IDC數據中心等市場。
UPS渠道商面臨著三個方向的提升，首先要加強增值服務的力度，其次是對高中低端市場區隔的敏銳把握，第三，加速向IT化服務進軍。以上三個基本點，簡單囊括了UPS渠道在市場演進中必須關注的突破口，很明顯，在目前的電源設備業務中，方案商已經不再重點強調單純的大功率和小功率的產品應用。同時令廠商欣喜的是，隨著一體化解決方案的盛行，產品線的擴充帶動了業務量向更寬廣的行業領域延伸，“增值服務”、“細分行業”、“IT化”毋庸置疑的成為渠道商關注的焦點。
UPS從中端到高端，從全功率段到模塊化應用，市場格局穩定有序
區域爭奪升級，山寨產品也紛紛加入到UPS區域市場，使得像“彩虹計劃”這樣的措施顯著提升。
廠商紛紛向高價值SI合作伙伴投入橄欖枝，中大型項目的簽約率是吸引他們合作的關鍵因素。
渠道選擇金獎施耐德電器旗下APC
獲獎理由施耐德電氣旗下的APC，如今不僅朝著工業與信息化融合的產業領導者穩步前行，在渠道構建上，從深度與廣度深化著與各個合作伙伴的長期合作,作為最大亮點，云英會的成立表明，APC渠道創新再次為合作伙伴注入驅動業務增長的強心劑，更多的政策支持，更多的經驗分享推動合作伙伴實現快速轉型。
本文轉載自 ups應用網:http://www.upsapp.com/newsdetail.asp?id=21242 |
